有意義な時間


昨日は某保険会社から食事会にご招待されました。

ある一定の期間内に契約を所定の契約高を
挙げた代理店が対象だったようです。

あまり、同じ業種で
集まることには疑問を
感じていて、
殆どこうした会には参加しないのですが

かなり久し振りで
折角のお招きだったので
出席させていただきました。

出席されていた代理店さんは
自分はさておき
招待されるだけあって

業績もさることながら
ご自身の経営や営業に対する
考え方や、その姿勢についての
お話はいずれも参考にさせていただきたい
ものばかりでした。

機会があれば
是非またお目にかかりたい
素晴らしい方ばかりです。

声をかけていただいた
保険会社の皆様に感謝です。

とても有意義なひと時を過ごすことができました。


※やっと事務所にエアコンが付きました。
Nさんありがとうございました。

※ニュースレターの発行が遅れていて申し訳ありません。
準備を進めているので今しばらくお待ちください。






1枚のはがきから

評価:
沼澤 拓也
東洋経済新報社
¥ 1,575
(2007-04)

先日ご紹介があり

とある企業に、損害保険の提案で伺いました。

社長と直接の面談でその会社の事業のことや
抱えている問題など一通り伺うことができました。

初回ということで
その日は引き揚げたのですが

翌日、その社長さんから

ご丁寧に、お礼のはがきが届きました。
筆文字で書かれてあり、
気持のこもったはがきでした。

お客様からはがきを頂くとしたら
長年のお付き合いのある方や
ごく親しい方からです。

お会いして、間もないお客様に
はがきを頂いたのは初めてでした。

とても感動しました。

はがきについては
いろいろな本がでていて
ビジネスの上での効果がかなりあるという
ことですが

はがきにはビジネスうんぬんではなく
人と人とのつながりを助けてくれる
何かがあるような気がしています。

電話にはない、なにか暖かいものです。
そんな風に感じています。

私も、確実に出しているわけではないのですが
極力、お送りするようにしています。

そんな私が
はがきを書くようになったきっかけがこの本なんです。



実は、昨日この本の著者である

株式会社PDRの
沼澤社長が

当社に来て下さいました。

もう5年ほどになりますか

とある、異業種交流会の
ステージ上でお話しされているのを
見かけました。

その時からかなり著名な方でしたが
お話しすることはできませんでした。

あるとき、たまたまこの本を見かけ
購入し、感動して

沼澤さんの会社が発行する
メールマガジンを探し宛、登録しました。

その登録が縁で昨日お会いできたわけです。

お話を伺っていて

沼澤社長は、机上の情報や、知識だけで
コンサルティングすることはなく

現場をみて、現場を知って
そこから、答えを導いてくるという考え方を
されていて、

だからこそ、結果の出るコンサルティングが
できているという、印象でした。

保険の仕事はリスク管理です。

リスクは机の上にあるわけではなく
現場にあるわけで、

現場の声なくしてリスク管理はできないと常々考えてきました。

(古いですが「踊る大捜査線」の
「事件は現場で起きている」ってセリフはすごく共感できました。)

個人のリスク管理なら、本人にいろいろとヒアリングすることが
できますが、

企業となると、複数のかた、もしくはその現場で本気で仕事に取り組んでいる
方の意見が重要になります。

沼澤社長は、まさにその現場に
突っ込んで調べた結果をもとに答えを導いて
企業をサポートされている。

自分の目指すところを実践されていました。

コンサルタントの方にありがちな
自分の業績をひけらかすようなことは
一切されず、聞いている私に
少しの威圧感も感じさせない、ソフトな感じが
印象的で、2時間ほどの打合せでしたが
とても有意義な時間を過ごすことができました。

また、お話を伺っていて
試してみたいことがいろいろとできました。

今日から実験してみようと思います。

沼澤社長、青木さんありがとうございました。



お客さんは反発しない

セールスや、コンサルティングのシーンでは
商品説明をしてはいけない、と言われますよね。

いや厳密に言うと最初から商品説明してはいけない
ということです。

なぜかというと、

お客さんは
必要でもなく、興味もないモノを
一生懸命説明されても
頭は理解することをやめて
聞いていません。遠くを見つめているだけでしょう。
だから、説明しても意味がない。

こんなことはセールスの本には
腐るほど書いてあります。

でも

もっとやってはいけないのが
「これって良いと思いませんか?」
という質問です。

最近「質問」がかなりはやってますから
質問口調で話をする人が多いようです。

でも、これ、厳密に言うと
質問ではなく押し付けです。

保険で言うと
「この状態ってまずいと思いませんか?」
って本人質問のつもりで言ってるんですね。

そして次に「だから保険が必要だとおもいませんか?」て
やるのが一番嫌がられます。
お客さんは心の中で
「そお思っているのはお前さんだけだろ」
ってつぶやいています。

建築の設計の場合。
クライアントに
「この空間って気持ちよさそうじゃありません?」
「ここにはこの色がいいと思いませんか?」
こんなこと言われたら、
もしその空間のイメージがつかめていなかったり
好みの色じゃなかったら、お客さんはがっかりします。
一気に信頼が崩れます。
「そう思ってるのはあなただけでしょ・・・
 このひとなんかちがう・・・」
と心の中でつぶやきます。

このように、困ったことにこんな聞きかたされると
相手は反発しません。心の中に「NO」を溜め込みます。
反発すると逆に価値観を否定するような言動に
なってしまうような気がするからです。

コンサルティングや
セールスなどのコミュニケーションにおいて

自分の考えを押し付けるこんな言い方は
やめて、
「この○○についてはどう思われますか?」
聞くことが大事だと思っています。

家族にもいえると思います。
 
 うちの父は小さいころからよく
「これはうまいぞ!食え!」
といってブルーチーズを
僕にだべさせようと
していました。

ほかの食べ物についても多々あります。

自分がうまいと思うものは誰が食べても
うまいと思っているようです。

いうまでもなく、子供のころは
嫌がって逃げていましたが

大人になってからは、はっきり
「自分がうまいからって人に押し付けるな」
といって黙っていただきました。
親子じゃなきゃこんなことはなかなか言えません。
そして、その人から逃げたでしょう。

父を例にあげてしまいましたが

僕を含めだれにでも知らず知らずのうちに
自分の好みを押し付けていることがあると思います。

このことは伝えたいことがあるのに
逆効果になるわけですから気をつけなくてはいけないと
思っています。

皆さんはいかがでしょうか?


保険の営業が嫌われる理由

昔は保険に入りたい人には良からぬ訳が
あると思われていました。

いまは保険金殺人や
自殺して保険金をもらうというニュースを
あまり聞かなくなりましたが

保険に入りたい人というのは、こうしてみると

保険金がほしい人というふうにいえると思います。

保険金ほしい人の状態は

現在病気であるか
お金がほしい人、すなわちなんとしても保険金がほしい人
ということが言えると思います。

これが、どういった人を指すかは先述しましたが
いずれにしても、保険屋というのは

お店に、
「あのー、保険に入りたいんですが・・・」
って言う人は、まず疑ってかからなければ
いけなかったんですね。

だから、本来、保険のことなんか
考えたことのない、のんきな人に売るのが
一番安心して、加入してもらえると言うことだったのです。

保険とは言われてみれば必要だと気づくものであって
本来は自分が死ぬことなんて考えないのが普通です。

だから、セールスマンに
「あなた、死んだとき家族はどうするのですか?」
といわれて、
「え、・・・いわれてみれば・・・」
となるわけです。もちろんならない人もいるとおもいますが・・・

そういった人は稀として
保険のセールスマンやセールスレディの役割は
かくれた、必要性・ニーズに気づいてもらう、

そして将来のリスクに備えることの重要性にきづいてもらう、

という、とても大切な役割を担っていたのです。
だから、トップセールスの人々は誇りをもっている人が多いです。。

そんな事実がある反面
保険のセールスが難しい、嫌われるのは

何も考えていないか、保険嫌いのお客さんに
保険は本当は必要かもしれないんだ、
どうしようという
問題意識を引き出しきれないで

無理やり商品説明して、売りつけようとするからなんです。

そして、そういう人がかなりいたのですね。
「必要ないのを無理やり押し付けられた」
「友人からたのまれて、付き合いで入った。」
なんてことになるのです。

こうして
保険商品を販売する人間のことをよく思わない人が
ふえてしまったのでしょう。



コンサルタントの力

あるセミナーに参加する。

数多くの営業、マーケティングのセミナーに参加したが
どれも霞んでしまうほど、僕にとって最も尊敬する
講師の方だ。

つねに、疑問をもち、いかに顧客が気持ちよく理解できるか
信頼関係を気づくかだけに集中して、常に進化している。

もちろん、他にも優秀な方はいるが
この方は群を抜いている。

こんなにも、自分がコンサルタントとしてできるということに
気づかせてくれる人は他にはいないだろう。

ここ数年、営業という仕事を履き違えていたと
目が醒める想いだ。

やはり、この仕事を選んでよかったとつくづく思う。